每天早晨看方军商业评论实在是一种享受。今天的题目是《柯达启示：做非必需的东西很难成功》，分析了为什么昔日的照片业巨头美国柯达现在会沦落到被收购的地步。文中最后一句提到“柯达困境的启示就是，提供顾客“必需的服务”才是正途，提供顾客“想要的服务”很难成功。”
说实话，对于文章的题目我是赞同的，但是这最后一句却有些不同意见。注意，这里没有咬文嚼字的意思，虽然必需和想要的界限不是那么清晰。我只是想从这篇文章出发，说说我的看法。
顾客必需的服务可以保证一个企业的存活，一个典型的例子就是打印耗材店。每个城市都有大量的打印耗材店，有各种各样的品牌，但是每个店都能活下来，证明打印耗材是顾客所必需的，总会有市场、有客户。提供顾客必需的产品和服务，对于一个力求存活的企业来说应该不难。
但是，倘若一个企业想要做得更大、更好呢？必需的东西显然不够。这样的企业应该发掘客户的潜在需求，甚至创造一种产品或服务来引导客户的需求。柯达显然不够聪明，因为极少有人会想到要把数码照片冲洗出来的，客户没有这种需求，自然也就不会需要你的产品。而同样做相机的尼康，顺应了数码相机的潮流，并且迎合了顾客需求变化的两个方向：超薄卡片机、超高像素相机。在这两个方向上推出的产品，只要定位合理，基本上都会受到顾客的欢迎。
所以，我的感觉，提供“必需的服务”是正途，但远远不够；做非必需的东西很难成功，但一定要做。
添加了一个新的分类，就叫“生意”吧，记录一些想法。
最近帮朋友策划一个网站，青岛市制造业信息化平台。
开始我以为他要做SEO，我把平时积累的所有与SEO有关的资料都翻出来，想写份详细的资料给他。后来才知道，他要的是整个网站的策划，核心在于如何盈利。
如果从这类网站的角度出发，如何盈利的问题有很多人讨论，但是大部分都是始于广告，又终于广告。好像这样的网站只能靠网站盈利一样。
其实不然。
我的本科毕业论文写的是传统行业的商业模式创新，其实里面有很多东西也可以用在新兴行业中，比如网站。
信息化平台拥有的资源是信息，其核心也是信息，包括供求信息、市场形势、技术信息、品牌、产品信息等等。既然核心是信息，那么盈利也应该从信息方面着手。
目前这个网站的盈利主要考企业出钱在网站上发布信息，非常单一，也很脆弱，因为完全建立在网站知名度的基础上。作为一个PR为3的网站，这种模式显然不能支撑其盈利。
所以，我想要告诉他的是，要将手中掌握的信息深度挖掘，提供更多围绕信息的服务，从商业模式角度将就是面向顾客价值的创新。
从这个角度出发，该网站可以提供的东西就多了。比如像艾瑞一样，推出大量的市场研究和分析报告；对行业信息进行整合、挖掘，人工聚合大量有价值的信息包，推送到客户手中；针对不同的企业，量身定制信息发布和获取渠道并提供专门的服务（例如提供网站和企业ERP系统的接口）等等。
如此一来，网站就成为一个特定区域、特定行业的信息中心。供求双方都可以在这里获得有深度、有价值、又具有相当的时效性的内容。如果一个企业从一个网站就可以获得行业研究报告、市场分析报告、定期的供求信息和其他多种多样的个性化服务，有谁不主动掏钱呢？
写这些不是为了说我的点子有多么好，而是想说我一直在强调的事情：互联网和传统行业的融合。互联网围绕自身的发展实质上是围绕技术的发展，无论产生多少新的服务、新的应用都是建立在新的技术的基础上。但是，现有技术的综合开发和利用却永无止境。
互联网应该与传统行业融合，这种融合不仅仅是信息传播，而是要介入到传统行业的产业链中，使自身成为传统行业链条的一部分。
我认为，这才是互联网最重要的价值所在。
最近偶尔看看电视，在央视看到了PPG男士衬衫的广告，颇有耳目一新的感觉。广告创意一般话，但是色彩、风格等等非常新颖，其产品也和广告的风格相一致，不禁去查了一下这个企业的相关信息。看到顾迅对PPG的分析，使我对这个公司的经营模式有了比较深入的了解，并在这个基础上对其商业模式进行了分析。
商业模式分析：
上图是对PPG的商业模式的分析图，基本可以形象化地体现PPG的商业模式。
分析其商业模式的创新点主要在于以下几个方面：
- 成本结构：根据《IT经理世界》的相关报道，PPG一件衬衣的加工成本在30元上下，而售价全部高于100元，证明其大量的成本花在广告费用上。依靠大量的广告投入，快速进入市场并树立品牌，进而撇脂营销。在服装行业进行这样的运作，是PPG的创新点之一。
- 资源配置：PPG没有工厂，没有车间，自己也不生产衬衣，把加工环节外包出去。同时，PPG自己不送货，把物流环节也外包出去。将产业链的两端外包，留下中间的运营平台，自己深耕，这是非常聪明的做法。这是PPG的创新点之二。
- 分销渠道：这是其商业模式中另一个重点。PPG没有像传统服装业企业（比如雅戈尔）那样建立复杂的分销渠道和实体店，而是借用网络和电话来实现直销。就像顾迅描述的，PPG的销售策略就像Dell的直销模式，快速、敏捷、成本低廉。
PPG的商业模式创新更多的是从运营管理领先战略出发，从运营和资源配置的角度进行商业模式的优化，而在产品和客户关系方面并没有太大的建树。这么说是因为与老牌的底端衬衣Arrow比较，PPG的价格与之持平，而质量却算不得太好。而从网上的报道来看，PPG的呼叫中心反应速度和服务水平都差强人意。
其实单看PPG的创新点中的任何一个，都算不得是非常新颖的东西，我们能从其他的行业中找出很多在这几个点上进行创新的案例。但是，PPG的特别之处在于将这些创新点整合起来并应用于服装行业，基本颠覆了传统服装行业的运营模式。
我一直坚信，网络是一种工具，除了其本身能够产生信息和知识交流的价值之外（比如译言），其更多的价值应该体现在与传统增值型产业相结合的层面上。如何将网络融入传统行业的产业链，是一个重要的课题。我指的融入，不仅仅是在传播和营销方面，而是真正融合到产业链的每个可能的环节。
虽然坚信这是一种趋势，但是在这个方面我的进展却并不大，主要问题在于了解的行业太少。PPG的案例，让我知道了服装行业引入网络技术的一种可行路线。
后记：经过一段时间的钻研，我终于觉得对Alex的商业模式分析方法和我在此基础上拓展的商业模式分析框架有了比较深入的了解，已经可以用它来分析一些比较具有特点的企业了。这篇文章，仅仅是个开始，以后我会更多的分析各种各样有趣的企业。