昨天看到方军老师转载的《华尔街日报》中文网络版专稿中的一篇文章《充分利用你的“关系”》，有点想法，写在这里。
文章的作者是马里兰大学史密斯商学院管理与组织学助理教授David M. Waguespack，他在文章中论述道：中国人已经掌握了这样一门艺术：利用关系作为业务和个人事务的助力──但如今的一项新的研究可能会给最善于利用关系的人一点教训。
文中举了个例子：
一位朋友推荐来自你家乡的一个求职者。你熟悉他的情况，也认同他大有前途。你决定雇用这个人，同时由于他很有潜力，你为他提供了高级培训，并指派他参与重要的项目，配以优秀的指导者。结果他确实干得很不错，你也庆幸自己做出了明智的选择。现在，退后一步，问自己两个问题：1）他的成功应该归因于他自己的才能，还是应归功于你所提供的资源和机会？2）如果有同样的资源和机会的话，是不是有人会做得更好？
乍看起来，这个例子最后提出的两个问题确实值得思考，从机会成本的角度考虑，用在熟人身上的资源，是不是得到了最大化的利用？是不是因为关系，使得这些资源不能发挥其最大效用，而损失了一定的机会成本？
如果单从某种理想的状态考虑，这样的问题的确会存在。但是，这种理想的状态存在很多假设，其中比较重要的是：假设你可以完全获取信息，假设在陌生人和熟人之间没有信任方面的差别，假设没有谈判成本。而这三个假设恰恰是几乎不可能实现的，所以，关系解决了这三个方面的问题。
1、完全获取信息
在市场中，任何人都不能完全获取信息，否则信息完全透明就没有投机的存在了。正是有与信息的不完整和不对称性，导致大部分时候你不知道熟人和陌生人之间哪个能力更强，更适合你所需要的角色。往往花费大量时间寻找一个陌生人，反而不如熟人更好一些。
2、陌生人和熟人在信任上的差别
关系是建立在两个人互相了解的基础上的。一个通俗的解释是你知道对方的秘密越多，你和对方就越亲密；反过来你和对方越亲密，你知道对方的秘密也越多。关系意味着某种程度上的信任，而这种信任要建立在陌生人的身上，恐怕需要花费很多时间、精力，并且有较大的风险。
3、谈判成本
与陌生人建立合作关系是需要进行谈判的，而与熟人建立合作关系，可能省略很多步骤。诚然，这种省略会埋下日后危机的种子，出现麻烦很难解决，但是这种省略的确提高了效率。
从这里我们可以看到“关系”在中国商业中的作用：
1、信息完整性
你与对方的关系建立在你对对方的了解的基础上，这种了解意味着你拥有更多关于对方的信息，在投入资源的时候，更加有的放矢，在有限的空间内尽量发挥资源的最大利用。可能这种资源的利用并不彻底，但是在有限的条件下，这是最优的选择。
2、降低风险
无论从理性角度考虑还是从心理感情角度考虑，熟人总要比陌生人的风险系数低一些。可能，在美国的商业环境中，信任问题是个小问题，但是在国内这一直都是个大问题。这也是为什么“关系”可以在国内发挥如此大的作用。
3、提高效率
与熟人合作，省略一些步骤，很多事情都建立在“关系”的基础上，不需要深究。而且熟人之间的合作几乎是无限次博弈，合作的双方都不会轻易地打破这种建立在“关系”上的平衡，所以，事实上省略步骤、简化过程的风险并不高。但是，与陌生人的合作就完全没有这些优势。
这就是“关系”在我们周围中的应用，也是为什么在国内“关系”如此盛行，以至于成为商业中至关重要的因素。我知道，在国外的商业环境中一样会存在这样的事情，但是国内似乎有些变味，例如与政府机构的“关系”应用、同样建立在“关系”基础上的传销（算是某种程度上的口碑营销）、企业用人机制中的一些任人唯亲等等。
中国是个几千年来没有主流宗教的国家，完全靠人与人之间的相互连结维持了一个民族的相对稳定性，出现这种情况也不算奇怪吧。